От Латинской Америки до Центральной Азии

Расскажите, пожалуйста, о том, как зародилось международное направление бизнеса дивизиона и как оно развивается.

Росатом исторически ориентировался на международное развитие, на уверенное присутствие его продукции и решений на международных рынках. История работы за рубежом у предприятий, входящих в контур дивизиона «Технологии здоровья», богатая: в/о «Изотоп» еще в советские времена начало международную деятельность. Благодаря этому Россия многие годы входит в топ‑5 участников мирового рынка изотопной продукции. Сегодня мы сотрудничаем более чем с 50 странами. Несмотря на пандемию и геополитические вызовы, госкорпорация не потеряла ни одного контракта по поставкам изотопной продукции.

Если же говорить о стратегии нашего дивизиона на других направлениях — поставки медицинского оборудования, строительство медицинской инфраструктуры и сети многоцелевых центров обработки продукции ионизирующим излучением, — мы сосредоточены на том, чтобы синхронно выводить продукты на российский и зарубежный рынки. И в этом наша уникальность: как правило, компании выходят на зарубежные рынки после того, как исчерпают потенциал рынка отечественного. Преимущества этой стратегии в том, что мы одновременно удовлетворяем потребности нашего государства и дружественных стран в важнейших технологиях мирного атома.

Подведите, пожалуйста, краткие итоги 2023 года на международном направлении.

Для нас это был очень продуктивный год. Один из основных итогов: сформирован стратегический план работы на международных рынках. Он предусматривает продвижение продуктов и услуг по пяти основным направлениям: изотопный бизнес, медицинское оборудование, создание центров ядерной медицины (ЦЯМ), медицинские услуги и инфраструктура, многоцелевые центры обработки продукции. Важно, что в контуре стратегии — все компании Росатома, развивающие медицинские технологии: «Русатом РДС», РАОС, «Русатом Металтех», РМС, «Наука и инновации» и другие. Также в стратегии определен перечень стран, сотрудничество с которыми в приоритете: это страны со схожими регуляторными требованиями, в первую очередь, ЕАЭС, СНГ, БРИКС.

Также мы сформировали комплексное предложение для наших зарубежных партнеров: создавая центры ядерной медицины, циклотронные радиохимические комплексы и многоцелевые центры обработки продукции, мы формируем инфраструктуру потребления медицинского оборудования, медицинских изделий, циклотронов, изотопной продукции и в перспективе — РФП.

В соответствии со стратегической программой АО «РХК» объем зарубежной выручки в 2030 году должен составить около $ 700 млн.

Сегодня основу зарубежной выручки составляет выручка, поступающая от продажи изотопной продукции, а в 2030 году она должна включать выручку от всего продуктового предложения дивизиона «Технологии здоровья».

Таким образом, основная задача, которую мы ставили перед собой на 2023 год, — научиться продавать.

Как человек, обладающий большим опытом работы в международных и российских компаниях, в том числе связанным с продвижением продукции на зарубежных рынках, могу со всей ответственностью заявить: это непростая задача, даже без поправки на сложность и специфику наших продуктов. Для ее решения нужно прежде всего ответить себе на целый ряд вопросов: что мы продаем, кто наши покупатели, каково наше ценностное предложение, чем мы лучше других?

Для того чтобы найти ответы на эти вопросы, в течение 2023 года мы при поддержке наших кураторов в госкорпорации вели планомерную системную работу. Прежде всего был разработан и утвержден стратегический план международного развития: определены состав комплексного предложения, якорные, то есть наиболее востребованные на зарубежном рынке, продукты, перспективные и приоритетные страны. Далее мы провели полноценную стратегическую сессию для верификации продуктового предложения и целевых клиентских сегментов.

В части формирования оптимального процесса продвижения продукции дивизиона на зарубежных рынках мы совместно с коллегами из РМС сформировали матрицу функционала, распределили роли и зоны ответственности. Аналогичная работа сейчас ведется внутри нашего дивизиона.

С целью верификации рынков, определения приоритетных для продвижения продуктов и последовательности действий разработаны стратегии по 10 приоритетным странам, созданы дорожные карты их реализации.

На системной основе мы начали эту работу в 2023 году — и, конечно, продолжим в текущем. По сути она должна осуществляться на постоянной основе, отталкиваясь от появления новых практик, вызовов и изменений рынка.

Если говорить о конкретных проектах за рубежом, хотелось бы прежде всего отметить: стало более интенсивным наше взаимодействие с Республикой Беларусь. В этой стране ядерная медицина хорошо развита, в лечебных учреждениях активно используется, например, брахиотерапия. В рамках двусторонних договоренностей планируются не только поставка брахиотерапевтического комплекса «Брахиум» в Беларусь, но и доработка этого оборудования с применением НИОКР, научных и практических знаний, имеющихся у белорусских врачей. Также предусмотрена доработка номенклатуры аппликаторов, необходимых для расширения применения «Брахиума». Кроме того, в/о «Изотоп» стало победителем международного тендера на поставку в Республику Беларусь ГТ‑5К — генераторов 99mTc, наиболее востребованного в ядерной медицине изотопа, на основе которого проводится более 80 % процедур ОФЭКТ (однофотонной эмиссионной компьютерной томографии). Таким образом, Росатом обеспечит потребности медицинских учреждений республики в генераторах 99mTc на 100 %.

Кроме того, в прошлом году мы подписали на межправительственном уровне соглашение с Республикой Никарагуа. Эта страна планирует развивать ядерную медицину, и ей требуется серьезная поддержка на данном направлении. Мы разработали для коллег дорожную карту, сформировали коммерческое предложение. Есть договоренности о проработке проекта создания центра ядерной медицины, наполнения его оборудованием, а также обучении никарагуанских врачей.

Спрос на изотопную продукцию стабильно высокий — в 2023 году Росатом на 15 % увеличил ее годовой экспорт. Рост экспорта обеспечили контракты с заказчиками из Европы, Азии, СНГ и с Ближнего Востока. В частности, соглашения с предприятиями из Китая и Индии позволили увеличить выручку в этих странах в 1,5 и три раза соответственно. А с января 2024 года клиники Кубы начали получать первые регулярные поставки 99Mo — диагностического изотопа, используемого для выявления сердечно-­сосудистых и онкологических заболеваний, и 131I, применяемого для диагностики и терапии заболеваний щитовидной железы.

В создании центров ядерной медицины заинтересованы практически все страны СНГ. Нам поступают запросы от коллег, мы прорабатываем для них коммерческие предложения. С некоторыми партнерами уже перешли к разработке и обсуждению технико-­коммерческих условий реализации проектов. Для нас создание таких центров — еще и возможность реализации других продуктов.

Мы также строим сеть многоцелевых центров обработки продукции ионизирующим излучением. Росатом уже сооружает такие центры в Узбекистане, Боливии и Бангладеш. Ряд проектов в других государствах находятся на стадии проработки. Наша цель — к 2030 году уверенно закрепиться на международном рынке в качестве лидирующего поставщика эффективных высокотехнологичных решений для создания многоцелевых центров обработки продукции.

Какие продукты дивизиона особенно востребованы у партнеров?

Для зарубежных партнеров мы сформировали комплексное предложение, включающее широкий набор взаимоувязанных и взаимодополняющих продуктов и услуг в части здравоохранения, предлагаемых как организациями, входящими в контур нашего дивизиона, так и другими компаниями госкорпорации (АО «Русатом РДС», АО «Наука и инновации», ООО «Русатом МеталлТех»).

Основа предложения — якорные продукты. Это прежде всего различные конфигурации центров ядерной медицины: диагностика, терапия, диагностика и терапия. Минимальная площадь такого центра — 700 м², ограничений по площади практически нет: из тех, что мы сейчас реализуем, самый крупный — в Иркутске (24 500 м²). Самый распространенный формат — центры площадью 4−5 тыс. м². В зависимости от потребностей партнеров мы предлагаем центры в различных конфигурациях как по функционалу, так и по масштабам.

Предлагая ЦЯМы, мы также продвигаем наше медоборудование, циклотроны, выпускаемые НИИЭФа, изотопную продукцию медицинского назначения и РФП. В рамках строительства крупнейшего завода по производству радиофармпродукции в Европе нам важно обеспечить необходимый спрос на его продукцию. Создание ЦЯМов — это и есть формирование спроса.

Еще один якорный продукт — циклотронно-­радиохимический комплекс (ЦРХК). Многие медучреждения, располагающие ядерной медицинской инфраструктурой, хотят расширить спектр услуг, в том числе за счет создания радиофармаптек и наработки собственных изотопов (прежде всего с коротким периодом полураспада — ФДГ).

Планируя создание ЦЯМов и ЦРХК, мы надеемся на коллаборацию с другими новыми бизнесами Росатома, продукция которых может быть использована в данных центрах. Целевой моделью такого взаимодействия может стать разработка типовых проектов центров, предусматривающих использование продукции и материалов, производимых предприятиями госкорпорации, например, накопителей электроэнергии РЭНЕРА, композитных материалов «Юматекса» и пр.

Наши новые услуги в области здравоохранения — управление медицинскими учреждениями и медицинская помощь. Эти услуги мы намерены предлагать зарубежным партнерам, в том числе в рамках создания ЦЯМов. Они появились благодаря ГК «Медскан», вошедшему в контур Росатома в 2023 году и обладающему крайне широкими компетенциями на данном направлении.

Всё более востребованными на рынке становятся многоцелевые центры облучения. В них проводятся обработка медицинских изделий, сельскохозяйственной и другой пищевой продукции, а также при необходимости — изменение свой­ств материалов (производство термоусаживаемых изделий, автокомпонентов и компонентов шин, отверждение лакокрасочных покрытий и композитных материалов).

Назову еще несколько востребованных продуктов: комплексы «Тианокс» и «Брахиум», гемодиализное оборудование, лазертул, широкая линейка имплантов.

Таким образом, спектр продуктового предложения нашего дивизиона довольно широк — и, мы надеемся, он будет расти.

Расскажите, пожалуйста, подробнее о том, как вы выстраиваете работу с международным медицинским сообществом.

Выйти на зарубежные рынки и понять, на какие ниши там нужно ориентироваться, нам помогают врачи. От клинических рекомендаций, методик лечения, используемых медицинским сообществом в рамках лечебной практики, зависят назначение нашей продукции, ее потребление и доступ пациентов к ней. Поэтому мы активно взаимодействуем с медицинским сообществом во всех странах присутствия, особенно внимательно относясь к содружеству с БРИКС.

Кроме того, мы организуем мероприятия по обмену опытом с привлечением врачей из разных стран. В прошлом году мы приняли много зарубежных делегаций: коллеги посещали наши медицинские центры, знакомились с производством изотопной и радиофармацевтической продукции. Большой интерес участники техтуров проявили к работе брахитерапевтических комплексов: они общались с врачами клиник, где эти комплексы работают, и видели эффективность их применения.

Параллельно мы привлекаем коллег, лидеров медицинского сообщества к совершенствованию наших аппаратов для приведения их в полное соответствие потребностям врачей и пациентов стран-­партнеров.

Каковы планы дивизиона на 2024 год?

Будем расширять работу по всем направлениям, планируем выход на новые рынки. К нам обращаются партнеры из африканских, азиатских, латиноамериканских стран, заинтересованные в том, чтобы реализовывать проекты в области ядерной медицины совместно с Росатомом. Мы, безусловно, открыты к сотрудничеству и готовы помогать гражданам дружественных стран сохранять и укреплять здоровье их граждан.

Сейчас мы активно прорабатываем проекты создания медицинской инфраструктуры, поставок медоборудования, строительства многофункциональных центров обработки продукции в таких странах, как Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Никарагуа, Беларусь, Малайзия. Также ведутся переговоры о возможностях совместной реализации проектов в Индии, Индонезии, Вьетнаме, странах Ближнего Востока и Африки.

Надеемся вывести на новый уровень наше взаимодействие со странами — участницами БРИКС. В 2023 году Росатом совместно с министерством здравоохранения России провел в Москве Международный экспертный форум по ядерной медицине стран БРИКС. Он собрал более 200 представителей из России, Бразилии, Индии, Китая и ЮАР. По итогам форума в 2024 году создана рабочая группа по ядерной медицине стран БРИКС, первое заседание которой состоялось в феврале этого года, в рамках Форума будущих технологий. Мы продолжим развивать взаимодействие с коллегами в ходе Форума стран БРИКС летом этого года в Казани, где также планируем ряд мероприятий по ядерной медицине.

Мы продолжаем работать над повышением эффективности продвижения нашей продукции, в том числе в рамках утвержденной в госкорпорации программы повышения качества контрактации по новым направлениям бизнеса. Мы еще раз верифицируем бизнес-­модели по нашим продуктам, разработаем типовые индикативные предложения и обучающие материалы.

Но самое важное для достижения поставленных целей — это команда, работающая в единой корпоративной культуре, разделяющая единые ценности, обладающая высоким уровнем вовлеченности и нацеленности на результат. Формирование такой команды — одна из моих важнейших задач как руководителя.

Все это — необходимая база для системного выхода на зарубежные рынки, достижения амбициозных целей и формирования бренда «Технологии здоровья», который будет известен глобально в качестве надежного, профессионального партнера в области ядерной медицины.